战略风向篇 — 2026阿里云全球伙伴大会深度解读：当“卖账号”成为过去式，“卖AI能力”才是新门票
一、核心变化：阿里云不再需要“二道贩子”
过去十年，阿里云国际站的渠道体系核心是转售（Resale）——代理商从阿里云低价采购，加价卖给客户。这个模式下，代理的核心价值是价格差和支付便利性。
2026年的官方信号：这套模式正在被边缘化。
不再鼓励单纯的“账号贩子”和“差价中间商”。未来的合作伙伴，必须提供转售之外的增值价值。
二、十大激励重构：从“卖得多赚得多”到“AI卖得多赚得多”
本次峰会披露的2026年合作伙伴激励新政，有四个关键转向：
转向1：AI产品佣金倍率提升10倍
阿里云将通义大模型（Qwen）、视觉生成模型（Wan） 等AI产品列入“战略激励品类”。合作伙伴销售AI相关资源的佣金率，是销售通用计算资源的10倍 -7。
含义：如果你只是一个帮客户代购ECS、OSS的代理商，你的佣金率将逐年压缩；但如果你能帮客户在阿里云上跑通一个AI客服、一个文生图应用，你将获得前所未有的高额返点。
转向2：首次设立“POC专项基金”
阿里云首次为合作伙伴提供概念验证（POC）专项基金。代理商可以在客户正式下单前，申请免费额度用于搭建测试环境，验证AI解决方案的可行性 -7。
含义：阿里云正在为代理商购买“技术试错权”。这是从“销售导向”到“解决方案导向”的重大制度设计。
转向3：ISV伙伴获赠最高25万美元代金券
针对独立软件开发商（ISV），阿里云推出“Co-Build, Co-Market, Co-Sell”全链路扶持计划，每家合作伙伴最高可获25万美元技术额度，用于在阿里云平台上构建、微调、部署AI应用 -7。
含义：阿里云正在用真金白银吸引ISV将核心业务迁移至其AI底座。
转向4：技术认证体系全面AI化
2026年，阿里云新增2项AI专项认证，并新增8个以上的能力与资质认证。所有合作伙伴需在18个月内完成“AI能力认证”升级，否则可能影响合作等级 -7。
含义：没有AI能力的代理商，将在未来2年内被淘汰出核心伙伴名单。
三、行业洗牌：三类代理商的生存预测
第一类：纯转售型代理商
典型画像：无技术团队，主要靠价格差和支付通道获利。
2026-2028生存概率：30%。阿里云正将更多折扣政策直接面向最终客户（如99元ECS新老同享），中间差价空间被急剧压缩。
转型路径：要么向上游集成支付、合规等增值服务，要么被淘汰。
第二类：托管服务型代理商（MSP）
典型画像：具备基础运维能力，提供7×24监控、代维服务。
2026-2028生存概率：70%。此类代理已具备服务溢价能力，但需快速补齐AI运维技能栈。
转型路径：在基础托管之上，叠加AI应用运维、大模型微调等增值服务。
第三类：AI解决方案型伙伴
典型画像：具备AI应用开发能力，或深度集成通义千问等模型的ISV/SI。
2026-2028生存概率：95%。这是阿里云明确扶持的方向。
转型路径：无，已是头部玩家。
四、给企业采购者的建议：你应该关注什么？
如果你是国际阿里云的企业客户，以上行业变化对你意味着三件事：
1. 代理的价值评价体系需要更新
过去你问代理：“价格比官网便宜多少？”
现在你应该问：“你对AI业务的理解能帮我节省多少开发成本？你能不能用POC基金帮我免费做技术验证？”
2. 警惕“伪AI代理”
部分代理嗅到风向，开始给自己贴“AI解决方案专家”标签。你可以用以下问题快速筛选：
“贵司有通过阿里云AI专项认证的技术人员吗？证书编号能否查验？”
“能否展示一个你们用通义千问为客户做的落地案例？技术路径是什么？”
“如果我想在阿里云上跑一个Llama 3微调，你们能给出实例选型和成本预估吗？”
3. 长期合作的战略价值凸显
阿里云合作伙伴体系正在分层。顶级合作伙伴能获得的资源（POC基金、技术额度、联合营销支持）远超普通代理。如果你的年云消费超过30万元，建议要求你的代理提供其合作等级证明——这直接影响他能为你争取到的官方支持力度。
五、结语：云计算的“水电煤”时代正在过去
过去十年，我们习惯把云计算比喻为“水电煤”——标准化、低毛利、按需取用。
2026年，阿里云正在用AI战略打破这个比喻。水电煤没有差异化，但AI是差异化；水电煤无法溢价，但AI可以溢价。
这轮战略转向的深层逻辑是：阿里云不想只做基础设施，它想做企业数字化的“操作系统”。而操作系统之上，需要大量的应用开发者和解决方案集成商。
对于代理而言，这是最坏的时代，也是最好的时代。最坏是因为“倒买倒卖”的生意彻底终结；最好是因为技术价值从未像今天这样被官方承认和重金激励。
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